Без чего не сможет существовать любой бизнес? Первое, о чем хочется сказать, это, конечно же, «без денег, длительных капиталовложений, наработки каналов и привлечения партнеров». Ежедневно рискуя все это потерять (риск – неотъемлемая составляющая любого предпринимательского начала), вы, как владелец своего дела, должны укреплять позиции, получать гарантии и быть уверенным в завтрашнем дне.
Как можно решить эту задачу? В идеале ее можно решить, если вами продумана некая общая политика продвижения товара – он рекламируется в СМИ, задействована наружная реклама и др. Но реклама не дает непосредственного контакта! Именно поэтому Мы, как маркетинговое агентство с опытом, говорим «ДА!» прямым продажам в системе продвижения, так как именно этот процесс способен расширить и закрепить клиентскую базу. Развитие прямых продаж – вещь очевидная и неоспоримая.
Прямые продажи – это установление двустороннего контакта коммуникации с потенциальным покупателем. Такие продажи направлены не только на непосредственный сбыт, но и на выявление того, как ваш продукт в целом представляется потребителю. На основе полученной информации можно исправить неверные направления, подкорректировать нюансы, а слабые стороны сделать сильными. Товары прямых продаж могут быть представлены в самом разном виде.
Человек же, знающий саму суть вашего предприятия, нюансы ваших товаров, как никто другой сможет представить в выгодном свете вашу продукцию. И мы готовы стать для вас таким человеком, вашей правой рукой и активным сподвижником!
Что же должно учитываться в первую очередь при продвижении товара с помощью личных продаж? Ориентация на аудиторию – потенциального клиента. Согласитесь, глупо, к примеру, среди студентов пытаться активно распространить музыку 80-х среди молодого поколения Ижевска. Не потому, что эта музыка плоха или некачественна. Просто аудитория не та – не те вкусы, предпочтения, интересы. Поэтому организация прямых продаж создается нами на основе тщательного мониторинга и анализа аудитории, которую стоит привлекать и с которой стоит тесно сотрудничать.
Мы учитываем:
• Характеристики, традиции и предпочтения потребления аудитории;
• Платежеспособность аудитории;
• Возраст, пол, семейное положение и многое другое.
Это поможет изначально избежать дискомфортного восприятия с обеих сторон – большинство людей в Ижевске основным минусом личных продаж выделяют назойливость агента прямых продаж. Кроме того, часто можно услышать: «Зачем вообще мне пытаются «втюхать» то, что мне абсолютно ненужно?!» Поэтому, дабы обойти подобные негативные моменты стороной, мы заранее четко прослеживаем тенденции рынка спроса и предложения в нужном сегменте и решаем, с кем же нужно устанавливать связь.
Связь устанавливается тактично и негрубо. Не должно быт принципа «пришел – открыл дверь с ноги – заставил выслушать и купить». Вовсе нет!
Активные личные продажи выстраиваются в несколько этапов:
1. Подобор сотрудника, которому действительно будет интересна эта работа. Полностью посвятить его в суть дела. Составить текст – основание, на почве которого будет осуществляться контакт. Все – вплоть до голоса и интонации, должно соответствовать сути вашей компании и представляемой продукции. Что немаловажно: текст – это основа. Но не значит, что произносить его надо как заученную скороговорку. Людям нравится, когда с ними ведут живую беседу, приводят интересные примеры, а не сухо излагают суть предложения.
Исходя из этого, мы серьезно подходим к моменту создания текста-предложения. Осуществляем текстовый прогон, учитываем все нюансы и только потом приступаем к следующему этапу.
2. Формирование баз – решаем, каким образом будут осуществляться обзвоны и рассылки (но не спам!), затем выезды на встречи. Практика показывает, что в среднем 20% телефонных звонков заканчиваются встречами – то есть прямыми контактами. Это общая статистика, но с нами ваш показатель будет выше, ведь мы знаем изначально вашу аудиторию, следовательно, мы знаем к ней подход!
Учет контактов и их корректировка должна проходить постоянно. Только динамично развивающийся процесс сможет двигать вперед ваш бизнес.
3. Непосредственно сам процесс установления контакта. После удачного телефонного звонка уже на подготовленную почву специалист прямых продаж едет на встречу с потенциальным покупателем, в процессе которой с максимальной тактичностью продвигает ваш продукт.
4. Фиксация результатов:
• Формирование отчетов, их анализ;
• Оценка сотрудников – не только по количественным, но и по качественным показателям продаж. Самоцелью прямых продаж не является выполнение конкретного плана в день – «сегодня надо обзвонить 200 компаний, я сделаю это». А вот каков конечный результат, задумываются не все.
Такой подход часто демонстрируют непрофессиональные фирмы. Помимо того, что они приводят к напрасным затратам со стороны заказчика, они еще и дискредитируют данный метод продаж в глазах предприятий и потребителей, которым он был бы интересен.
Мы же направляем продажи в нужное русло и нацелены на положительные моменты :
• Установление непосредственного контакта с потенциальным покупателем. Недаром личные продажи называют «лицом к лицу» или же «из уст в уста». Только так ваш адресат получит наиболее полный и интересный объем информации.
• Исходя из реакции клиента, продавец может гибко менять свое сообщение, делая рекламируемый продукт более желаемым.
• Презентация товара или услуги проходит непосредственно на глазах клиента – так у него не возникнет ощущение фальши, и обратная связь будет проходить более эффективно и продуктивно.
Как видно, мы ориентируемся исключительно на плюсы. Работая на конкретные фирмы, мы движемся к конкретному результату. У клиента даже не возникнет мысли, что его пытаются «затащить» в очередную пирамиду или вовлечь в сетевой маркетинг, которые в последнее время вызывают у людей чуть ли не аллергическую реакцию. Как компаниям, так и частным лицам нужны гарантии.
В силу всего выше сказанного делайте ставку на прямые продажи – и можете быть уверены, что именно мы проведем их на должном уровне!
(с) Izhpromo.ru, 2011, Ижевск
